プロフィール：廣瀬 祥平さん
京都大学薬学部卒。新卒でリクルートキャリアに入社。エムスリーキャリアでの事業開発等を経て、独立。フリーランスとしてAlphaktに関わったことをきっかけに2022年9月より執行役員として入社。Alphakt全体の営業戦略を担っている。
就職活動と新卒入社での挫折～営業成績トップになるまで
廣瀬 祥平さん
スキルバ：京都大学の専攻は薬学部ということで、この業界では珍しいと思います。就職活動はどのような企業を受けられてたのですか？
廣瀬氏：大学4年生頃までは薬剤師として、もしくは研究者として働くことを考えていましたが、所属した研究室で先輩に話を聞き、薬剤師・研究者以外の道もあることを知りました。話を聞くうちに、面白そうだなと感じ、インターンにも参加しました。
就職活動ではHR系の企業や、コンサルティングファームなどに応募しました。結果、リクルートキャリアに入社し、営業職として配属されました。
スキルバ：そちらの会社では丸1年在籍され、新規開拓営業に取り組まれたと伺いました。社会人1年目はどういった働き方だったのでしょうか？
廣瀬氏：入社当時、2週間程東京で研修をした後、4月中旬から大阪に配属され、初日からいきなり8時間テレアポを開始したことを今でも鮮明に覚えています。当時は、ソリューション営業を行うものと認識していたため、テレアポに自ら挑戦するということに衝撃を受けました。
現在の営業の観点だと、新規開拓営業の分野を入社してすぐに学ぶ機会に恵まれて、学びも多かったです。忍耐力なども成長した時期でした。営業成績についても、1年の終わり頃には営業成果をしっかりと出せるようになっていました。
スキルバ：新規開拓営業時代を振り返った際、反省点などありますか？
廣瀬氏：行動量は一定担保はしていたのですが、PDCAが上手く回っていなかったかもしれません。振り返れば、アタックリストを選定すれば良かったと思いますし、提案内容についても企業規模や業界・業種ごとに、もっとカスタマイズ出来たのではと考えております。
たとえば、各社の経営課題と解決策を仮説立てて、それに紐づけて採用戦略を提案するといったように、今考えてみると改善できるポイントはたくさんあると思います。
スキルバ：その後のキャリアで営業職として成果を出せるようになったタイミングがあったと思いますが、それはどのような時に感じましたか？
廣瀬氏：その後薬局に転職して、日用品などの販売実績が出始めたタイミングで、おや？という手ごたえがあったんですね。
おそらくですが、薬局の平均的な薬剤師と、営業経験のある薬剤師を比べた時に、営業的なスタンスや話し方で相対的な差が出やすかったのだと思います。
あとは、その頃になると、自分の中で営業のプロセスがわかってきていて、トークスクリプトもできてきて、薬局で経験を重ねる上で、適切なPDCAになってきたんだと思いますね。
スキルバ：その時から廣瀬さんの営業の強みなどが確立されてきたんですね。次に転職された医療系ベンチャー企業でも、初期配属が営業職だったと思いますが、そこではどのような成果を出されたのでしょうか？
廣瀬氏：そこでは薬剤師の転職の紹介、人材コンサルタントをしていましたが、営業の一連の流れは薬局の時の知見を転用できる部分も多かったかと思います。
もちろん商材が違うので違う部分はありますが、基本的にはニーズを聞いて、ソリューションを提供して、最後にクロージングをしていくという流れです。
これを転職支援に当てはめた時に、トークスクリプトなど、ある程度フォーマットもある会社だったので、それを元に自分なりにカスタマイズしてやっていきました。
社内の平均的な成約率の2倍位にはなっていたと思います。営業配属2ヶ月目位で、トップに迫る勢いの成績を収めることができたのは嬉しかったですね。
スキルバ：それは凄いことですね。ファーストキャリアが営業職で、その後に成果を出された廣瀬さんですが、そのキャリアは第三者におすすめしたいと思われますか？
廣瀬氏：おすすめできると思います。ファーストキャリア、もしくはまだ失敗してもいい20代の早い内に、それが上手く行っても行かなくてもいいと思うのですが、経験しておくことは良いことではないかと思います。
営業の経験の大事さについて
スキルバ：では、コンサルティングやディレクター、SNS運用等、他にも魅力的な仕事が沢山あると思いますが、そういう職種と並べた時に、営業職の重要性についてどう思いますか？
廣瀬氏：多くの職種で成果を出すプロセスの1つに、課題解決のソリューションを人に伝えて合意を得るがあると考えていまして、そのプロセスで役に立つスキルセットが身につくのではないかと考えています。
結局ソリューションは同じでも、Aさん、Bさん、Cさんで伝えた時に受け止められ方が違ったりするじゃないですか。例えば、新規性や不確実性のある領域でこれから仕事をしていこうと思っているのであれば、どこかで営業的な経験を積むことは大事なのではないかと思っています。
スキルバ：廣瀬さんの転職の経緯はどういったものでしょうか？
廣瀬氏：HR系の会社から薬局に転職した際は、知人のお知り合いの方が経営されている薬局に転職しました。
大学を卒業する時も、30歳頃までには事業ができる、もしくは経営ができるという方向性を考えていたので、何かサービスを作ることや事業を作ることにはまだ距離感があるなと思っていたんですね。当時必死に1年営業をしていて、辛いなりに地力がついてきている状況でした。
色々考えた時に、自分のスキルや特性を知ってくださっている方がいる環境で働いてみようと決意しました。
スキルバ：薬剤師ですが、経営的な見習いポジションということでしょうか。店舗の運営をされていたのでしょうか？
廣瀬氏：そうですね。管理薬剤師だったので、1店舗の管理マネジメントをしていました。マネージャーはもちろん別にいましたが、その店舗で働いている方の管理と、店舗の売上を見ていました。そこでは2年半程働いていたんですね。
スキルバ：管理薬剤師として入って、マネジメント店舗が増えて、組織構築力が学べたというステップだったのでしょうか？
廣瀬氏：転職して数ヶ月で管理薬剤師になりましたが、2年半後も1店舗のマネジメントのままでした。エリアマネージャーが比較的若手の方が多くて、その方々が抜けない限りは上に上がれないという状況でした。
2年半の間に色々取り組みはしましたが、新規事業の企画に携わったことが、次のキャリアに繋がりました。
社長から新規事業の企画の立案を指示され、受けたはいいものの、正直何から手を付けていいかが全くわかりませんでした。なかなか進まない状況が続き、これは何か違う考え方だったり、素養があるのだろうなと感じました。
体系立った実務を伴った経験が必要だと思い、医療系ベンチャーに転職する道を考えました。
スキルバ：なるほど。それが転職活動に繋がったのですね。医療系ベンチャーでは営業職から入って成果を出して、事業開発のポジションに異動されたのでしょうか？
廣瀬氏：そうです。営業は4ヵ月程経験し、そこで成果を出して、新規事業室に異動しました。異動後は、薬局にヒアリングしながら、ニーズを洗い出して評価するという市場調査を1年程していました。
その後、会社として仕掛案件になっていたATSプロジェクトに携わりました。
スキルバ：そこからまた次のステップに行かれると思うのですが、それはどのような背景だったのでしょうか？
廣瀬氏：2年位がむしゃらにやってきて、ATSの導入者数が増えていき、組織が大きくなっていって、それを肌で感じるのは面白いと思いましたが、じゃあ次に”自分”はこれから何をやっていくのか？と考えました。
当時の先輩に相談した際、「例えばだけど、今は営業ごりごりやっていて導入者数を増やしているけれど、今後サービスに携わっていく中で、ウェブのマーケティングとか、世の中もっと別のルートもあるよ」と言われて、そこからウェブマーケティングに興味を持ちました。
ATSと並行しながら、勉強がてらお手伝いをさせてもらうことになり、更に面白い領域だなと感じました。
フリーランスとして独立。Alphaktに参画するまで
スキルバ：そこから1年くらいフリーランスでやられていたのですか？
廣瀬氏：お手伝いさせてもらっていた会社に属していた時期もあり、フリーランスの時期もありという感じでした。その期間で自分のやりたいことを探していた時に出会ったのがAlphaktでした。
スキルバ：その時に感じたAlphaktだからできていること、チャレンジを期待していることはどんなところですか？
廣瀬氏：Alphaktには期待しかないですし、ありがたさを感じているところです。
自分の本当にやりたいことは色々なプロジェクトもそうですし、様々な領域の方々と働くことによって、クライアント側に提供できる価値も色々と増えていきますし、自分もプロジェクトマネージャーとして、様々な領域の方から学ばせてもらえる機会がある。
この点は本当にありがたいなと思っています。
スキルバ：元々はフリーランスで業務委託という形で仕事をしていただいていたと思うのですが、今では雇用形態も変えて、役員というポジションで、組織を作る方に参画いただいていますが、その決断ができた大きな理由は何だったのでしょうか？
廣瀬氏：可能性が無限にあるという表現になると思いますが、自分の頑張り方次第で、出せる価値だったり、やれることが無限に広がっていくなと感じたことです。
あとは、中にいるメンバーが本当に信頼できる方が多いなという、この2軸が一番大きかったと思います。
スキルバ：30代でバリバリ仕事をされてきて、さて40代からのキャリアをどうするかと悩んでいる方も多いと思いますが、その課題解決の場として、ベンチャーという道もありだと思いますか？
廣瀬氏：そうですね。私自身、Alphaktをどう成長させようかという視点も強く持てており、こういう志向を持ちながら日々仕事に向き合えるのは、ベンチャーならではなのかなとも思います。
その先にいるクライアントも、もちろん大手の方もいらっしゃるけど、ベンチャー企業もいますので、そういう環境に多く触れることで、何があったら伸びるのか、何が必要なのか等、企業が成長していくところを疑似体験していくことで、自分自身が起業したいと思っているのであれば、そのヒントとなるものが沢山学べるのかなと思っています。
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